«Деньги там, где контроль» – безымянный Главбух.
Представить себе ситуацию, когда товара в магазине стало больше, а продажи упали. Представили? Чуть реже можно увидеть противоположную картину: ассортимент меньше, а продажи растут. Одна из возможных причин, это разное отношение руководства магазинов к контролю продаж. Специалист же может навскидку сказать, что проблема в персонале. Да, возможно, и наш метод позволяет выявить узкие места и вооружить менеджеров инструментом их устранения.
Предлагаем вашему вниманию краткий обзор нашей методики.
И вначале о том, с чего мы начали. Анализ разультата проверок качества соблюдения стандартов продавцами выглядел примерно так (рис.1):
Руководитель розницы открывал файл с таблицей, допустим, из 800 строк, настраивал фильтр по продавцу или по нижнему баллу проверки. Далее, если он хотел внимательно рассмотреть работу какого-нибудь продавца, он создавал новую таблицу или график, чтобы выделить требуемые показатели, куда-то вынужден был все это сохранять и как-то систематизировать. В конечном итоге, весь анализ сводился к изнуряющей рутине и проводился раз в месяц. Обычные таблицы неинформативны и недружественны для выявления краткосрочных тенденций. Разбиение на отдельные графики занимало много времени и требовало повышенной квалификации персонала.
Мы сталкивались с этим в своей работе постоянно и поняли, что надо менять инструмент анализа. Для этого мы детально изучили вопрос: «Что влияет на продажи?» (рис.2)
Для нас не стало новостью, что начальным звеном повышения продаж стал способ обработки (анализа) поступающих данных. Он влияет на все составляющие, поскольку exel-таблицы никогда не дадут требуемой скорости и детализации.
Далее, мы увидели, что сценарии видео-контроля и методики обучения должны быть приведены к «общему знаменателю»: ключевые моменты обучения соответствовать стандартам продаж и контролироваться сценариями видео-операторов.
И последнее важное звено, это скорость коммуникации внутри компании. Скорость должна быть высокой и информация должна быть точной.
Для достижения своей цели (с учетом соотношения цена/функционал) мы используем распространённые программные продукты:
Эта связка обеспечивает оперативный анализ продаж с множеством уровней детализации, единое поле контроля по чек-листам, проверкам и сценариям видео-операторов и общую среду общения.
Теперь анализ чек-листов по магазинам выглядит так:
Слева полный список магазинов; дальше столбец – чеки, где можно видеть средний чек (11) и сортировку от меньшего к большему (6-12). По горизонтали самое интересное.
Почему у этого магазина самый низкий средний чек?
Потому что продавец не предложил (розовые ячейки): подключение к мобильному оператору + годовой контракт + услуг по настройке + аксессуары + оплату через QR + (совсем плохо) не рассказал о проходящих акциях.
Это вы можете увидеть всего за несколько кликов в режиме реального времени!
Выводы:
Наша методика сделала анализ продаж и качества соблюдения стандартов быстрым, точным и приятным; понизила значение человеческого фактора; сформировала основу масштабируемости бизнеса; и самое главное – обеспечила управляемость продаж.
Похожие статьи
